Der österrreichische Premiumhersteller IDEAL AKE präsentierte sich in diesem Jahr erstmalig auf der größten französischen Fachmesse, der Sirha in Lyon. Nachdem man bereits erfolgreich im deutschen Markt aufgestellt ist und in den Niederlanden gar ein Joint-Venture mit Deutschland-Importeur NordCap auf die Beine gestellt hat, war der Schritt der Markterschließung nach Frankreich nur folgerichtig. Schließlich will das Unternehmen wachsen.
Mit Wärme und Kälte kennt man sich bestens aus und verfolgt konsequent die Philosophie, dass sich die Anschaffung von Premiumprodukten für die Kunden über kurz oder lang immer auszahlen wird – zieht man die gesamte Nutzungsdauer und generierten Mehrumsatz durch qualitativ bessere Speisenpräsentation ins Kalkül. Gerade in der Betriebsverpflegung und im Retailbereich können die Österreicher damit punkten, aber auch ganze Bar-Anlagen werden gemeinsam mit Ladenbauunternehmen maßgeschneidert realisiert.
Klaus Gaiswinkler, Mitgeschäftsführer von AKE, erklärte sich im Rahmen des Messeauftritts bereit, einige Fragen zu beantworten, die FSE-News-Herausgeber Tim Oberstebrink unter den Nägeln brannten.
FSE-News: Herr Gaiswinkler, was gibt’s Neues?
Klaus Gaiswinkler: Eine ganze Menge, sonst wären wir ja nicht hier! Aber wenn Sie schon fragen – hier am Messestand stellen wir natürlich die Produkte aus, die beispielhaft für unser Tun sind. Nehmen wir hier einmal die Klimaschränke – Sie wissen ja, dass wir hier gerade im Käseland Frankreich sind. Und wenn jemand die Qualität von Klimaschränken beurteilen sind, dann doch diejenigen, die Wert auf perfekte Ergebnisse legen.
FSE-News: Und sonst noch?
Gaiswinkler: Nun, hier unseren selbstkühlenden Champagnerkühler nehmen wir gern als Gesprächs-Aufhänger auf der Messe. Sehen Sie hier: Bereits jetzt, nach wenigen Stunden, haben wir eine 5mm dicke Eisschicht und nach einigen Tagen sind es 2-3cm. Ein toller Effekt für jede Bar – und sogar ein Branding können wir realisieren. So, dass es wie echtes Ice-Carving aussieht. Aber Sie haben nach Neuem gefragt – kennen Sie schon die „Hold & Serve“?
FSE-News: Ich kenne Cook & Hold und ich kenne Cook & Serve.
Gaiswinkler: Genau – das kennt jeder. Mit der „Hold & Serve“ lösen wir ein Problem für diejenigen Kunden, die zwar eine gut klimatisierte Speisenausgabe haben, aber für ihren Nachschub immer quer durch den Laden laufen müssen. Das kostet nicht nur Zeit sondern auch Geld und Nerven.
FSE-News: Sie meinen diese Basic-Station hier? Die sieht doch aus wie immer, oder nicht?
Gaiswinkler: Von oben betrachtet ist das richtig. Aber schauen Sie das Möbel einmal von der Seite an. Unter der klimatisierten Wärmevitrine haben wir nun mit unserer Hot Storage eine spezielle Lagermöglichkeit integriert.
FSE-News: Also haben die Anwender ihren Nachschub direkt vor Ort?
Gaiswinkler: Genau. Und zwar mit der gewünschten Temperatur und ohne Qualitätsverluste.
FSE-News: Nun ist IDEAL AKE ja dafür bekannt, dass man Technik baut, die beim Verkaufen helfen und für den Kunden sogar zusätzliche Umsätze generieren kann. Können Sie mir das erklären?
Gaiswinkler: Vielleicht fangen wir vorn an, noch vor der Entwicklung neuer Geräte. Unsere Vertriebspartner und auch unsere eigenen Mitarbeiter haben die Gabe, sich in das Geschäft unserer potenziellen Kunden hineinzuversetzen. Das beinhaltet auch, dass man die Probleme kennt, mit denen sich Kunden herumschlagen müssen.
FSE-News: Zum Beispiel?
Gaiswinkler: Zum Beispiel, dass Speisen, die appetitlich in den Vitrinen platziert wurden, nach einer halben oder Dreiviertelstunde unansehnlich sind. Meist trocknen sie aus oder – das Gegenteil ist auch manchmal der Fall – sie ziehen Wasser. Beides führt dazu, dass Kunden die Lebensmittel nicht ehr als attraktiv empfinden. Und ergo auch nicht kaufen.
FSE-News: Sie retten also Erträge?
Gaiswinkler: Wir helfen unseren Kunden dabei, die sogenannten Standzeiten, während derer ihre Lebensmittel attraktiv aussehen sollen, zu verlängern. Das bringt quasi einen Ertrag durch die Hintertür. Einige Kunden haben das sogar einmal gemessen.
FSE-News: Und das Ergebnis?
Gaiswinkler: Das Ergebnis war, dass im Nachhinein betrachtet, die Gesamtkosten unserer Lösungen zu den niedrigsten zählten – allein deswegen, weil Mehrumsätze generiert und Warenverderb reduziert werden konnte.
FSE-News: Also betrachten Sie sich nicht als Gerätehersteller sondern als Heilsbringer?
Gaiswinkler (schmunzelt): Wir sind weder das eine noch das Andere. Aber Sie haben schon Recht – unsere Kunden sehen uns, zum Glück, nicht nur als Hersteller von Geräten, die sie mit Katalogwaren vergleichen und dann merken, dass wir im Anschaffungspreis meist etwas höher liegen. Wir haben natürlich einige Jahre gebraucht, dieses Umdenken mit zu beeinflussen. Und die Tatsache, dass wir international mit leistungsfähigen Partnern arbeiten, hilft uns dabei.
FSE-News: Lassen Sie uns doch einmal schauen, woran man schon mit bloßem Auge erkennen kann, dass hier mehr geboten wird als nur eine Wärmevitrine.
Gaiswinkler: Klar! Alles, was man mit dem bloßen Auge erkennen kann, zeige ich Ihnen.
FSE-News: Wenn ich diese Tür hier zumache, schließt sie satt wie eine Tresortür. Absicht?
Gaiswinkler: Teils, teils. Einerseits ist das der Solidität geschuldet, schauen Sie einmal, wie dick die Scheibe ist. Übrigens ist sie aus Spionglas. Das heißt: Der hungrige Gast sieht durch die Verspiegelung die doppelte Menge, was an sich schon den Eindruck eines üppigen Angebots vermittelt. Und der Anwender, also der Verkäufer der Waren, sieht durch die Scheibe hindurch und weiß genau, wieviel noch an Bord ist. Hinzu kommt, dass in der Griffspange, die die Tür öffnet, ein Magnet angebracht ist. Schließt man die Tür, fällt sie satt ins Schloss, wie man so schön sagt.
FSE-News: Sie haben ein Sound-Labor in Österreich?
Gaiswinkler: Die Idee ist gut – aber so weit muss man gar nicht gehen. Solidität und Haltbarkeit kann man sehen, hören und fühlen. Und man hört auch, wenn nichts wackelt oder rappelt. Meist unbewusst zwar, aber doch nachhaltig.
FSE-News: Jetzt behaupten Sie, dass diese „Hold & Serve“ keine Wärmevitrine ist, sondern ein Klimagerät.
Gaiswinkler: Ja, richtig. Schauen Sie einmal hier: Wenn Sie diese beiden Schienen zur Seite schieben, können Sie durch das Loch frisches Wasser in die darunter liegende Wanne einfüllen. Die entwickelt nur so viel Lufteuchtigkeit, wie die Lebensmittel zum frisch und attraktiv bleiben benötigen.
FSE-News: Anti-Aging mit der Gießkanne sozusagen?
Gaiswinkler: (lacht) Sie können es auch Antifaltenschrank nennen! Aber im Ernst – die einzelnen Teile sind ja für sich genommen keine Raketenwissenschaft. Als Ganzes genommen, also zum Beispiel in dieser Kombination aller möglichen Verbesserungen, bewirken sie eben den gewünschten Effekt: Lebensmittel, die deutlich länger frisch und ansehnlich bleiben und so den Gast zum Kauf anregen.
FSE-News: Gut, verstanden! Jetzt haben Sie unter der Vitrine noch einen Warmhalteschrank angebracht. Warum?
Gaiswinkler: Überlegen Sie einmal, wo solche Möbel eingesetzt werden. Meist sind sie räumlich weit von der Produktionsküche entfernt. Wenn der Inhalt der Vitrine zur Neige geht, muss der Anwender, wenn er denn keinen Support in der Küche hat, nach hinten laufen und Nachschub holen.
FSE-News: Und währenddessen verkauft er nichts, klar.
Gaiswinkler: Nicht nur das – er muss meist auch durch Menschentrauben Slalom laufen, denn zur Neige geht etwas ja immer nur dann, wenn viel los ist.
FSE-News: Und wenn wenig los ist, bleibt es trotzdem länger schön – also ein Doppelnutzen.
Gaiswinkler: Jeder unserer Kunden hat sicher seinen ganz persönlichen Beweggrund, warum der die Lösung anschafft. Für die einen ist es die Nachschublösung, für die anderen die längeren Standzeiten und für wieder andere ist es die Modularität und gesparte gelaufene Meter.
FSE-News: Nochmal zurück zum Praxis-Alltag: Die Geräte sind also nicht fest mit einander verbunden?
Gaiswinkler: Nun, sie sind vom Ladenbauer fest in zum Beispiel dieses Möbel eingebaut – aber einzeln herausnehmbar, sollte einmal ein Serviceeinsatz nötig sein. Darüber hinaus ist man nicht auf diese Konstellation festgelegt. Übrigens – die Türen lassen sich 180° weit öffnen, da ist also nichts im Weg, wenn mal schnell die GN-Behälter ausgetauscht werden müssen.
FSE-News: Also könnte man theoretisch auch zwei Nachschubschränke unterbauen und eine Vitrine oben für die sichtbaren Lebensmittel.
Gaiswinkler: Oder umgekehrt, wenn beispielsweise kurze Stoßzeiten da sind, in denen rasch abverkauft wird und der Nachschub sich in Grenzen hält. Wir folgen da, zusammen mit unseren Vertriebspartnern, genau den Anforderungen der Kunden.
FSE-News: Für Deutschland betrachtet würde es also so ablaufen, dass ich als Kunde zu einem Ihrer Vertriebspartner gehe und mich mit ihm zusammensetze?
Gaiswinkler: Genau. In Deutschland würden sie zu NordCap gehen oder mit einem Fachplaner oder auch mit einem Ladenbauer sprechen, um ihre Ideen rüber zu bringen oder auch welche zu sammeln. Zu wem Sie zuerst gehen, ist im Grunde unerheblich – die Netzwerke unserer Partner sind so belastbar, dass jeder den anderen passenden Teil mit ins Boot holt.
FSE-News: Und dann wird konfiguriert?
Gaiswinkler: Zunächst einmal rechnen Sie bitte damit, dass man Ihnen einige Fragen stellt, um Ihr Geschäft besser zu verstehen. Wie viele Gäste haben Sie pro Tag? Wie lang sind die Stoßzeiten? Welchen Verkaufsanteil haben die Stoßzeiten, also wieviel Prozent des Tagesumsatzes wird beispielsweise in den 2 Mittagsstunden gemacht? Oder: Wie lang sind die Wege, um für Nachschub zu sorgen? Oder: Was würde es für Sie bedeuten, wenn die Verkaufsvitrine in der Stoßzeit für nur 5 Minuten nicht besetzt oder sogar leer ist? Oder: Wie viele Lebensmittel, die bereits einmal in der Vitrine sind, müssen Sie am Tagesende als nicht mehr verkaufbar deklarieren?
FSE-News: Fragen über Fragen also. Als Gastronom oder Caterer sollte ich also meine Antworten besser parat haben.
Gaiswinkler: Gehen Sie mal davon aus, dass Sie das ohnehin wissen, ohne sich lange vorbereiten oder einlesen zu müssen. Schließlich kennen unsere Kunden ja ihr Geschäft selbst am besten.
FSE-News: Schön – jetzt haben wir so lange gesprochen, und nur ganz kurz über das Produkt selbst.
Gaiswinkler: Sehen Sie? Wenn es darum geht, Probleme zu lösen, braucht man keine Produkte. Man braucht Partner, die mitdenken und dann die passende Lösung konfigurieren und bauen.
FSE-News: Herr Gaiswinkler, vielen Dank für das Gespräch!
Das Interview führte Tim Oberstebrink, FCSI
